课程10:《信用卡精准营销策略》
发布时间:2012/12/11 发布者:海博智业

——银行营销从业人员必须掌握的课程

培训人员:信用卡营销人员

培训时间:2天

培训形式:专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论

课程收益:
* 掌握开发信用卡核心客户的开发策略和步骤;
* 信用卡不同行业客户的推广策略;
* 一颗子弹一个敌人,有效挖掘潜在客户资源进行精准营销;
* 信用卡卖点挖掘;
* 沟通策略与经验分享;
* 学习如何与信用卡重点客户建立长期合作伙伴关系。

课程特色
1、专业讲解、图表分析、实战演练、小组讨论,感性又感知。
2、为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统,将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
3、结合讲师近10年的销售实战及培训经验(6年信用卡中心总部营销管理经验,2年信用卡基层推广经验),实战价值尤高,战略与技巧兼顾。
4、通过实际案例,阐述客户关系的递进策略,利用好信用卡这块敲门砖有效的带动其它金融业务(公司、零售银行业务)的推广。

课程大纲:
导论
银行卡核心客户定位策略
精准营销 情报为王
银行卡核心客户SMART情报分析法则
1、SELF(推广者自身情报)
2、MARKET(目标行业情报)
3、RIVAL(竞争对手情报)
4、TARGER(目标客户情报)
目的:掌握核心客户竞争情报分析策略
第一讲 信用卡核心客户资源挖掘与渗透
1、媒体网络(报刊,杂志,互联网,工商税务局…)
2、组织网络 (行业协会,商业论坛,网点…)
3、人际网络 (陌拜、朋友、同学…)
目的:掌握银行卡大客户资源的挖掘方法与渗透策略。
第二讲 信用卡产品的卖点挖掘及产品设计
1、 特约商户卖点挖掘及产品设计
2、 分期付款业务卖点挖掘及产品设计
3、 收单业务卖点挖掘及产品设计
4、 邮购业务卖点挖掘及产品设计
5、 积分业务卖点挖掘及产品设计
6、 电话支付等产品功能的卖点挖掘及产品设计
案例:比较各大主要发卡行营销活动优劣势,从中汲取经验。
招商银行信用卡家装分期,交通银行最红星期五,浦发银行小杯升大杯,平安银行十元看电影,建设银行车购易,兴业银行cashback等各主要发卡行营销产品的案例分析
第三讲 不同行业的信用卡营销战略及误区总结
1、 事业单位(医院,学校等)的信用卡营销战略
2、 政府机构的信用卡营销战略
3、 上市公司的信用卡营销战略
4、 世界500强企业的信用卡营销战略
5、 零售企业的信用卡营销战略
6、 生产制造类企业的信用卡营销战略
7、 模拟演练及总结
案例: 讲授讲师在一线销售以及团队管理业务过程中所掌握的不同行业信用卡推广业务管理经验及业务推广误区。
目的:通过实例分析让学员了解到不同行业信用卡推广的应对之策。
第四讲 客户关系维护
1、CRM与客户营销的关系
2、客户关系的维护策略
3、自制有效的信息化客户档案
4、客户关系的提升
5、情景演练
案例:与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL中国区零售首席营运官JASON,宏图三胞副总裁邱泽敏,高资产客户丁小星(深圳机场及亚星客车前10大股东)的客户关系维护实例分析。

《如何搜索、选择与确定目标客户及其公关策略》


课程收益:
1、 情报为王。掌握了情报就等于掌握了先机。
2、所有的案例和经验都是讲师实战检验后归纳的精华,适用于工作中将大大提高高端客户推广的核心竞争力。
3、授人以鱼不如授人以渔,培养的不只是营销技巧,更重要的是开拓了另一种业务渗透的策略和思路。
4、见微知著,细节决定成败。培养营销从业人员敏锐的观察力和洞察力:如何留意细节,把握商机,在细节处做文章打败在同一水平下的对手!

适用对象:银行大客户营销从业人员
培训时间:2天

课程特色
1、专业讲解、图表分析、实战演练、小组讨论,感性又感知。
2、为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统,将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
3、结合讲师10年的销售管理实战及培训经验,实战价值尤高,战略与技巧兼顾,通过讲师的业务成长史讲解其从证券公司客户经理发展至银行(总行)策略合作团队负责人的成长历程。
4、讲师自创SMART竞争情报分析法,是搜索潜在客户情报的利器。

课程大纲:
导论 精准营销 情报为王
核心客户SMART竞争情报渗透分析法介绍(讲师自创)
1、SELF(推广者自身情报)
2、MARKET(目标行业情报)
3、RIVAL(竞争对手情报)
4、TARGER(目标企业情报)
目的:营销从业人员必须掌握的四个业务情报源,从中掌握竞争优势。
第一讲 如何寻找潜在客户的业务线索
1、媒体网络(报刊,杂志,互联网,工商税务局…)
2、组织网络 (行业协会,商业论坛,网点…)
3、人际网络 (陌拜、朋友、同学…)
案例:定位潜在金融业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马*。
陌拜农凯集团财务负责人周**(周正毅姐姐)的成功案例
目的:核心客户在哪里?挖掘核心客户业务情报线索的策略及其方法
第二讲 核心客户沟通技巧
1、 接近客户的方式与对应策略
(1) 电话销售策略与技巧
(2) 陌生拜访策略与技巧
(3) 商业信函策略与技巧
2、 必须掌握的3种沟通话题
(1) 官场话题
(2) 商场话题
(3) 江湖话题
3、重点客户沟通的注意事项
案例:通过电话销售与世界500强STAPLES中国区CEO陈**就相关业务的经典合作案例。通过参加商业会议、论坛扩大自己的人脉圈,讲师所领导的业务团队成功促成与国内数家航空公司金融合作项目的成功案例。
目的:用案例讨论的方法了解高端客户的接近策略以及注意事项,从而确立在进行客户营销时应该把握的工作步骤。
第三讲 谈判策略
8、 商务礼仪
9、 谈判前的准备工作
10、 内部谈判流程
11、 外部谈判流程
12、 谈判对手的(左脑型与右脑性)的对应之策
13、 障碍问题的对应策略
14、 模拟演练及总结
目的:通过谈判实例分析让学员了解到客户谈判之道及应对之策。
第四讲 客户关系维护
1、CRM与客户营销的关系
2、不同类型客户关系维护策略
A、政府机构人员
B、事业单位
C、外企
D、民营企业
E、个体工商户
3、自制有效的信息化客户档案
4、客户关系的提升
5、情景演练
目的:揭示客情关系精髓,并精确把握如何与客户发展关系,建立什么样的关系是忠诚的客户。
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