课程11:攻城拔寨,有勇有谋-公司业务主动服务营销
发布时间:2012/12/11 发布者:海博智业
一:课程目标:营销是用双赢的手段来管理需求,所以,银行对公业务的营销决不仅仅只是公司业务营销部门的事情。银行需要更多的存贷款和消费额,博物馆需要更多的参观者,医院需要更多的医疗服务消费者,政府需要更多的选票,企业需要更多的忠诚的客户和员工,个人需要细分环境、定位自己以形成个人在组织甚至社会中的个人品牌。。。。。。追求效益的组织和个人其实都需要营销型思维和行为习惯。本课程是营销型组织中成员的必修一课,试图帮助参训学员获得如下收获:

知识方面:
* 理解银行公司业务销售的本质是什么?
* 什么叫成功的销售
技能方面:
* 挖掘需求比需求本身更重要和有意义
* 掌握与公司业务的沟通技巧及现场产品演练
* CSF模型,大客户销售的葵花宝典
* 掌握公司业务营销的三板斧
态度方面:
* 树立克服失败的七种心态
* 统一思想,争取做到全员营销型组织
* 时刻关注需求―――营销的根本任务

二、课时:两天

三、做解决客户问题的专家:
有经验的销售人员都有自己的“三板斧”,和自己的销售方法,更多的销售人员对销售的体会是:销售本身不难,道理都懂,也没有什么特别;但面对决策人销售时,怎样让他接受我,接受产品和政策,就需要技巧了。
有时,销售越努力,销售业绩可能越不理想;有时,销售人员总是不能见到客户的关键人物;有时,看来很有希望的单子,最终却输给了对手。其实:
销售,就是取得客户信任的过程。
销售,就是不断了解客户需求的过程。
销售,就是排除客户异议的过程。

销售,就是帮助客户解决问题的过程。
销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中,销售能力就是对细节的把握能力。“大巧若拙”、“大道无形”,只有把技巧内化,成为自己生命一部分的销售人员,才能真正体会到了销售的真谛。
本课程将站在销售人员的角度,按照销售的步骤,探讨相关技巧,进行现场训练。课程将强化“以客户为中心”的理念、号召销售人员成为客户顾问,最终锁定客户。

四、课程内容大纲
 第一单元:销售的本质和力量
1、伙伴观念:以客户为中心全方位伙伴关系
* 销售的核心:需求、价值
* 客户的不同分类方法:行业、大小、区域等
* 不同职位、行业的客户需求分析
案例分析1:XX农业银行的营销佳话
第二单元:重新定义成功销售
2、传统的销售方法在大客户销售中成为失败根源
* 威胁式
* 选择式
* 假设式
* 劝说式
案例分析2: 建设银行的网点转型实践
3、成功销售的方程
* 心态贵比黄金,如何克服失败的心态及获得信任
* 只有做好了营销的销售才是成功的前提
* 成功方程式在工作上的应用
* 闲聊中,引到产品的优点上来
案例分析3:工商银行的公司网银真好用
解决问题:
做好成功销售前,要树立以客户为中心的销售理念,才能更好地体现自己的价值,为客户解决问题。在成交前,做好准备,制定策略,并学会与客户融洽气氛的技巧。
第四单元:大客户销售中的客户需求和挖掘技巧
4、提问引导法:锁定客户的需求
* 需求:想说爱你不容易
* 价值:客户真的认可吗?案例分析3:DE**如何打败HP
* 倾听技巧:听懂对方的话外音
* 开放问题:引导客户多说
* 封闭问题:锁定客户需求
* SPIN与CSF模型
案例分析4: 中国银行——真正为客户着想
5、四步引导法:引导客户自己下结论
* 澄清:当不了解客户的意思时
* 重复:当明白客户的意思时
* 引申:把话题从一个点引申到另外的点
* 概括:和客户一起总结概括
案例分析5:交通银行100年成就辉煌,客户心中的交行
6、信息的有效提练
* 为何要提练信息:案例分析6----三位对公客户经理A、B、C 的故事
* 哪些信息需要提练:
* 如何提练信息
* 提练的信息保存、传递、共享和更新方法
解决问题:
在和客户谈时,学会引导客户,“问服”客户,而不是一味的说服。在适当时机提出成交和处理异议。
第五单元:能力的展示、承诺的获取及客户续订能力
7、何时展示能力?
* 展示时机比能力更重要
* 一上一停,急得要命:承诺的获取
* 处理异议的具体方法
* 客户续订能力:利润的源泉
案例分析7: 招商银行PK兴业银行
第六单元:交叉销售
8、顾客保留与顾客营销
* 服务营销与客户关系管理
* 网络营销与顾客推荐
* VIP顾客的感觉是“we are 屁”?
* 小李飞刀:金融业的交叉销售
案例分析8: 向汇丰与花旗学习大客户营销
第七单元:销售武器和销售中的大忌
9、武器比技能更好使
* 武器列表及使用方法和要领
* 三板斧
* 销售中的大忌:客户投诉时,承担个人责任:这是我的错
* 总结回顾和行动计划、案例贯穿综合分析
案例分析9:销售冠军张海军是如何练成的
解决问题:
客户买的是综合起来的感觉,而不是简单的一个产品,因此要转换对方对价格的看法,让客户看到综合的价值,我们才能占主动。做好后续的服务,可以增强客户的体验,为以后的销售打下基础。拥有武器,如虎添翼。
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