课程12:《步步为营,百战百胜--大客户顾问式销售实战》
发布时间:2012/12/11 发布者:海博智业

——银行必须加强对公(批发)业务以得到更高的盈利水平,在当今金融风暴下,许多商业银行更加强了对公业务的专业化团队式的方案营销,对公业务客户的争夺更趋白热化。作为大客户部及地市分行、支行的对公业务领导们不仅要做战略,还要亲赴一线去指挥战斗,直接刺刀见红,需要前后台协作一致,战略与执行到位。


——作为解决方案的营销,你需要和行业顾问和产品专家(业务主管)一一齐去挖掘客户需求,深入分析客户需求,真实确认客户需求,准确判断客户需求,像一个医生诊断病人一样,更像是客户的业务顾问、财务顾问,你是客户的恩人与合作伙伴。


——需要注意的是:从销售简单产品到销售解决方案,到帮助客户创造价值需要更高超的销售艺术和方法。必须从战略的高度加以规范并有效推广下去执行。

——与单纯的销售产品相比较,销售价值需要我们换一套思维方式销售理念。一般说来,你的销售越复杂,就愈有机会向客户介绍和销售你的解决方案以及所带来的附加价值。而那些适用于简单销售的技巧在这里就没有用武之地了。


——简单销售是指那些通常只需要一两次拜访便能顺利让客户买下产品的推销。复杂销售因为解决方案的繁复而变得复杂,购买过程历时较长。而竞争的激烈,客户的成熟度不一样,更增加了其复杂性。但复杂销售也因为带给客户更多的附加价值。复杂销售,正是本课程所关注的焦点。


——对公的大客户太少,我们丢不起,也不能再丢了......


在你曾经销售和管理销售的过程中:

——是否听了许多销售课,但感觉与我们的实际业务结合不紧密,感觉帮助不大?


——是否感觉良好的商机,迟迟不能成交,好像对行业客户的需求、痛点把握不准?

——是否曾感觉不能有效培养出强有力的内线并且健康维护好这些关系、持续产单?


——是否给客户的方案千篇一律. 谈不出创造的价值与竞争对手的差异性及优势?


——感觉强调结果但更要强调销售过程管理的重要性,但没有太好的过程管理工具?


本课程是专门针对银行的大客户部,公司业务部,地市分行对公业务副行长,行长开发的一门课程,这是一个把销售流程与方法工具结合的进行复杂解决方案或者综合销售的训练课程!旨在通过精心设计的一系列案例、工具,让参与学员能够有如下收获:

* 当今金融背景下的对公业务的营销战略制定

* 宏观经济的有效把握,国外商业银行及国内商业银行的对公业务营销战略借鉴。

* 把握客户需求,分析需求,管理需求,用类似项目管理的方式来来帮助客户和内部专家满足客户通用和个性化需求,甚至实现客户的二次购买。

* 关注结果更加关注公司业务营销的过程管理

* 明确顾问式营销团队角色定位;

* 从个人层面、团队层面,掌握顾问式营销团队针对对公客户开展顾问式营销的方法;

* 课程全面采用实战案例,强调实战经验及企业最佳借鉴, 触类旁通, 共享成功之道

* 在契合中国市场环境及文化背景的同时, 整合国外营销的新观念,新方法和新模式, 令学员开阔思维与眼界;

* 大客户部收益

  • --帮助地市分行实现业务转型,使营销逐步规范化、体系化、科学化
  • --掌握销售过程管理,学会分析销售漏斗,诊断销售过程
  • --解决方案销售的方法、工具和行业研究、案例包装推广的个案研讨
  • --学会如何识别、选拔和培养营销人才,设计、搭建、管理银行营销体系。

行长们的课程收益

  • --胜任销售团队建设,实现销售的过程化管理。
  • --提升销售团队的工作绩效(业绩和效率)。
  • --更深层次把握客户需求,发现潜在需求,实现需求的分层次分析
  • --真正形成与客户的互动,将销售过程与客户采购过程完美拟合
  • --全面掌握业绩持续提升的销售思维,销售方法和销售工具 。

受训对象:银行大客户部,地市分行对公业务主管副行长或者行长

培训时间:共计3天,19.5小时

章节及时间分配 课程主要内容
1、课前开始及介绍-
90分钟
开场白及课程介绍

全球的金融形势及中国宏观经济分析分析
对公业务的市场变化及白热化竞争已经来临:

  1. 市场:银行对行业解决方案的营销投入加大
  2. 客户:更加关注银行方案的针对性
  3. 价值销售:如何为客户创造更多有形利益
  4. 关系:提升与客户多个层次的亲密关系
  5. 案例1:从XX银行的企业年金营销方案说起
管理:以客户为中心的管理
讨论
60分钟
互动,头脑风暴
对公业务营销战略从何入手
如何执行对公业务营销战略
主题1:风险与收益,过程与结果,对手与我们
主题2:有关客户业务需求(财务需求,业务需求,个人需求?)
2、顾问式销售成功要素
90分钟

 

针对性解决方案与通用金融产品的差异
销售成功所需的外功与内功
  1. 顾问式销售过程的外功介绍:过程决定结果
  2. 顾问式销售过程的内功介绍
    1. 技巧;
    2. 能力;
    3. 知识;
    4. 素质
案例2:过程管理为何如此重要?
销售人员胜任度评估;
  1. 内功与外功的匹配模型
  2. STQC介绍,销售的全过程质量控制
案例3:公私联动的营销战略

3、顾问式销售的过程-挖掘销售线索阶段的主要工作及流程

150分钟
  1. 顾问式销售过程
  2. 挖掘销售线索阶段的主要工作及流程
  3. 线索计算方法表
  4. 线索挖掘方法及成本分析
案例4:XX银行如何找到更多的大客户

4、顾问式销售的过程-确认销售商机阶段的主要工作及流程

150分钟
  1. 确认销售商机阶段的主要工作及流程
  2. 商机确定四要点
  3. “是我的”专业金融顾问分析方法
  4. 针对客户需求的切入点
案例5:CM银行的企业解决方案成功之路

5、顾问式销售的过程-主导销售进程阶段的主要工作及流程

150分钟
  1. 主导销售进程阶段的主要工作及流程
  2. 拜访的技巧及准备知识
  3. 竞争力分析及屏蔽术
  4. 有效的产品展示技巧
  5. 内线的培养关键点及决策链人物心理分析
案例6:不能再丢的客户又丢了

6、顾问式销售的过程-方案论证阶段的主要工作及流程

150分钟
  1. 方案论证阶段的主要工作及流程
  2. 快速形成方案建议书技巧
  3. 解决方案的金三角架构知识
  4. 客户投资回报
案例7:中兴与BOC银行之恋

7、方案结构化与陈述

150分钟
  1. 需求详细调研确认方法与工具
  2. 结构化方案设计
  3. 效益分析与差异性评估
  4. 项目风险控制
  5. 谈判及合同成交交接
  6. 团队方案简报与陈述技巧
案例8:XY银行对公业务的方案结构分析

8、实战演练

150分钟
  1. 根据课堂准备资料现场模拟
  2. 录像片段回放
  3. 总结及行动计划
  4. 综合案例:现场模拟训练
  5. 表格工具总结输出演练
  6. 点评
颁奖
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